這次想把東南亞國家都講完好了，因為ゆよ覺得東南亞國家的習性還滿相似的。
在這來歸類一下我覺得相似的地方:
1. 貧富差距鄉大甚大:
在城市與鄉下來回做比較就真的發現在建築上及花費水準真的差很多，當然大家都喜歡越便宜越好。但如果很貴的東西在城市的東南亞人們，有些真是有錢到花錢不手軟。相較於台灣來說，台灣各分部的花費水準可能也有差，但是幅度並不會太大，台灣的平均水準算算滿平均的呢!
2. 折扣、搭贈、贊助一定會要求:
是外貿人的夥伴一定都會碰到的，在這行業中碰到好多東南亞客戶，他們都很親切還不錯相處，但是在產品買賣中的最後一定會跟對方提到公司是否會贊助行銷欸用或是有折扣大贈贈品等等。雖說其他國家客人或許也會提到，但在比例上東南亞國家會要求的比例幾乎是100%，雖然ゆよ也不知道為什麼東南亞國家就是會有這種規則。也許是在以前貿易過程中，他們已經習慣這種交易方式，也或許在當地的消費能力關係，盡量便宜他們就會開心。
3. 與東南亞比較同性質產品競爭力大:
不知道公司的產品是否也可以在東南亞國家看到許多相似的產品，而且都相對較便宜? 以ゆよ的公司產品來說，真的競爭力好大，因為東南亞國家似乎任何產品都會製作，而且都可以做得很便宜，對當地來說，看似一樣的東西當然會選東南亞國家便宜的產品。另外較容易受到衝擊的就是運送費用，大家都知道東南亞國家幾乎是東協會員，所以在進出口往來中關稅非常便宜甚至無，但要從台灣出口到東南亞國家關稅就會比較高，在這方面客戶當然會做考量了。
4. 正式貿易到東南亞國家關鍵在海關:
聽到不少人說東南亞國家的客戶除非與海關交情好，否則再進入當地時會非常刁難或是不得已還需花點錢，這好像就是他們貿易中的生態。ゆよ是聽說也不知道是不是有此事，我們也是做出口，在進口的部分可能當地客戶才知道詳情吧!聽聽就好囉!
進口產品對東南亞國家來說似乎非常喜歡，尤其是日本和韓國進口的產品，對台灣來說好像也不外乎喜歡這兩國的產品吧! 所以標榜進口產品當然價格會比較貴，但進口產品對東南亞的城市中可能才比較親近，要銷售到比較偏離城市的確實是一種挑戰。
出口到東南亞國家有許多繁瑣的過程，以及與客戶的對應方式協調也讓我學到很多。依ゆよ的實例做分享:
1. 印尼客戶A:
出口印尼是很嚴格又複雜的流程。因為有印尼客戶接洽的機會，我才知道有要申請自由銷售證明這種東西。自由銷售證明項食品藥物管理署的申請，如果不補件最快可以兩周收到證明，要補件最晚也要兩個月。
另外客戶提到在印尼政府還需要BPOM(Bandan Pengawas Obat dan Makanan,食品與藥物監督局)的檢驗證明，在客戶提供給我所需的哩哩喳喳的資料，處理也將近一個月，再來寄樣品讓他們向BPOM檢查。
BPOM的檢驗真的很嚴，比較沒有看過的成分就必須提出證明解釋或是有COA(Certificate of Analyze,產品分析規格證明)，前前後後的檢驗後，這煎熬的三個月時期卻因為客戶在檢驗費用及匯率貶值下卻中斷了我們的交易。
在申請證明檢驗必須承受這些費用的風險，誰會知道印尼人因為這樣而中斷，不只這一次，之前另位同事也發生過這種原因，這次的教訓讓我必續花更多時間更了解印尼客戶方面的流程哪裡須注意且須承擔哪些風險。
不只那些檢驗流程，在海運費用方面也是很貴，或許客戶也認為這樣對他們也吃不消所以打消這筆交易了，非常可惜!
這位客戶在我們檢驗期間要求是否有折扣10%或是搭贈贈品5%等優惠，但因為客戶訂單量小一般公司也不太可能有這種優惠，而且這樣的要求確實有點誇張不過前前後後的協調，起初的下單還是想讓他們吃一點甜頭。
2. 印尼客戶B:
B客戶知道要正式貿易到印尼真的很繁雜困難的關係，所以他們要我們從新加坡進口，這樣也不用檢驗證明也不用自由銷售證明了，直接出口非常簡單。因為再從新加坡到印尼是非常方便地而且也可以省很多錢，在這過程確實很快也很輕鬆。
這位客戶也主動要求希望可以搭贈贈品給他們，但因為客戶出貨量實在太少，委婉拒絕後竟然雙方引起不愉快的氣氛，最後與公司說明溝通後還是送了幾箱給他們。
因為這位客戶的關係也才知道他們生氣起來也是頗兇的，尤其是新加坡人更有那種架式呢!
3. 越南客戶:
這位算是我目前最穩定的客戶了，但前前後後中也是有協調不完的問題。
出口到越南似乎就沒有那麼難了，不過有多一份健康證明的證照，也就是衛生證明。如果是政府官方的衛生證明就須向食品藥物管理署申請，如果是在這申請就非常的繁雜，因為還會到工廠場勘以及具備更多資料，等待證照的其間也很漫長。如果只是官方證明，在所屬的工會、公會或協會裡申請就可以很快的時間內通過了。這部分就需問客戶他們需要哪一種證明，免得申請錯而卡關就更麻煩了。
起先客戶也會要求贈品因為需做試吃，這部分還可以接受，前面一兩次會提供，但之後下單竟被客戶誤會成每次下單就會有贈品而誤會，於是還要寫公司發出的特別證明給客戶及市場做解釋等等，才結束這場誤會，真是為難公司和客戶，能說中間的協調者真不好當啊!(偷笑)
4. 泰國潛在客戶:
這位泰國客戶很喜歡我們的產品，但她總是說我們的產品與泰國當地的產品一模一樣而且更便宜。說實在的，泰國應該在生產方面幾乎每項都會做了，大概是外資多工廠也多，所以幾乎聽到好多泰國客戶對原料方面非常有興趣，好像還比較想進口原料在當地自己做產品也不要進口產品似的。在泰國潛在客戶中也有聽到不可能的付款條件D/A(承兌交單)及D/P(付款交單)，這兩項都是對出口商最不利的，在完全不了解也不熟悉客戶的狀況下，不可能會信任他們，也因此沒有合作。
到目前為止面對泰國客戶還是有很大的挑戰性，在市場分析以及當地的消費習性還需更深入了解。
5. 緬甸潛在客戶:
如果想推薦優質又高價的產品到緬甸，那可能要更加努力。緬甸的經濟速度對我來說真的很快，但是正在開發中的國家，在接受高價位的產品還是會有所量。雖然產品很好但是他們還是會選最便宜的，畢竟在成份上在當地也不太講究，只要好吃又便宜就可以了。在這部分的消費習慣上，要推出高價產品還真是難上加難。
有些緬甸的潛在客戶也會很困擾在海關這方面，大概也是在費用上太高以及嚴格的關係，他們說幾乎都是先從泰國進去再送往緬甸的形式會比較多。想要比較容易進軍到緬甸市場可能須尋找在地的台灣貿易商會比較快，因為他們會比較了解，而且他們可以很快的來幫公司進口進去在銷售到市場。
依照緬甸市場的習性，似乎要自己親自挨家挨戶地向各家市場推銷產品會比較快成交，零售商或是超市等等的販賣實體店鋪會比較少自己去尋找產品，所以如果當地有自己的公司在那或是有台灣客戶在那幫忙推銷會是比較好的方式。
以上這些案例是ゆよ親自遇到的，也有些諮詢也是與當地國家的人或是同事外貿的朋友一起分享的結論。以上這些都是屬於要主觀的內容，希望大家就用客觀的角度參考一下吧!
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